Чтобы развиваться, бизнес постоянно вкладывает деньги: в рекламу, курсы для сотрудников, оборудование, цифровые инструменты. Но не все инвестиции окупаются. Одни увеличивают прибыль компании, другие только съедают бюджет.
Важно вовремя увидеть, куда стоит вкладываться, а куда нет. Понять, какие инвестиции показывают результат, помогает метрика ROI. Она определяет, принесла ли прибыль новая рекламная кампания, окупилось ли современное оборудование, стоило ли внедрять CRM-систему. ROI позволяет сравнивать разные проекты и решать, что финансировать дальше.
В статье разбираем, что такое ROI, как считать метрику и где ее применять. В конце рассказываем, какой показатель считается хорошим.
Что такое ROI
ROI (Return on Investment) — это метрика, которая определяет, сколько прибыли принес каждый рубль, который компания вложила в проект. ROI подсказывает, окупились инвестиции бизнеса или нет.
ROI измеряют в процентах и применяют к любым тратам: когда организовали курсы для сотрудников, провели рекламную акцию или запустили мобильное приложение. Компании могут изучать результаты как отдельных кампаний, так и целых направлений бизнеса.
Метрика помогает руководителям принимать решения: увеличивать бюджеты успешных проектов, закрывать убыточные продукты или перераспределять ресурсы между отделами.
Пример. Мебельная фабрика «Комфорт» решила увеличить продажи. Для этого она запустила два проекта: вышла на маркетплейс и создала собственный сайт с каталогом товаров.
Через полгода компания посчитала ROI двух направлений. Маркетплейс вернул 80% инвестиций — пользователи охотно покупали мебель на платформе. Сайт показал только 30%: заказы через собственный канал фабрики поступали редко.
Тогда руководители компании решили перераспределить ресурсы: выделить бюджет, чтобы выйти на другие маркетплейсы, а развитие сайта отложить.Что дает бизнесу метрика ROI
1. Подсказывает, какие инструменты работают лучше
ROI определяет, какие каналы, акции, инструменты показывают высокие результаты, а какие не окупаются. Компания может сравнить показатели по разным проектам и правильно распределить ресурсы.
Пример. Спортивный магазин «Атлет» решил привлечь больше клиентов и потратил деньги на два проекта.
1. Запустил рекламу на радио.
2. Разместил объявления в социальных сетях.
2. Помогает выбирать стратегию
Бывает, что у бизнеса есть несколько вариантов, как развиваться дальше. Но компания не может выделить бюджеты на все проекты: она должна выбрать только одно направление. Чтобы это сделать, руководители часто прогнозируют ROI.
Метрика подсказывает, какой проект с большей вероятностью окупится в будущем. Так можно выбрать лучший вариант развития.
Пример. Автосервис «Мастер» уже год развивает два направления: шиномонтаж и выездной ремонт. Предприниматель Артем составляет стратегию бизнеса и выбирает проект, в вкладываться в следующем году.
Он оценивает:
1. ROI шиномонтажа — 40%.
2. ROI выездного ремонта — 80%.
3. Определяет, какой результат показывают проекты
Если компания будет регулярно рассчитывать ROI, она сможет контролировать эффективность проектов в разные периоды времени. Так бизнес сможет вовремя принимать меры и предсказывать прибыль.
Пример. Каждый месяц магазин спортивной одежды «Эстафета» тратит на рекламу в соцсетях 50 000 рублей. Маркетолог Арина изучила ROI кампаний и обнаружила:
1. В декабре показатель ROI составил 80% — клиенты охотно покупали подарки перед праздниками.
2. В январе ROI упал до 40% — после новогодних трат люди экономили.
3. В феврале перед праздниками показатель снова вырос до 70%.
Если внимательно следить за результатами проектов, можно вовремя замечать проблемы и решать их. Для этого важно работать системно: не забывать считать метрики и изучать показатели. Устранить хаос в процессах поможет Битрикс24. Общайтесь с командой, ставьте задачи, назначайте ответственных и дедлайны в одном месте.
Как рассчитать ROI
Есть несколько формул для расчета ROI. Самая простая выглядит так:
ROI = (Доходы − Расходы) / Расходы × 100%
- Расходы — это все, что вы потратили на кампанию или направление бизнеса: на рекламу, зарплаты, аренду, покупку оборудования.
- Доходы — это то, сколько вы заработали с проекта.
Если ROI выше 0%, значит, вы получили прибыль. Когда показатель равен нулю, бизнес окупил затраты, но не заработал. А если метрика отрицательная — компания ушла в минус и потеряла деньги.
Пример. Завод по производству пластиковых труб «Монолит» вложил 200 000 рублей в рекламу на радио. Она принесла заказов на 600 000 рублей.
ROI = (600 000 − 200 000) / 200 000 × 100% = 200%.
Это значит, что каждый рубль, который компания вложила в рекламу, принес два рубля прибыли.Какие еще метрики оценивают результаты инвестиций
ROI не единственная метрика, с помощью которой определяют, окупились ли вложения. В зависимости от целей и сферы бизнеса можно использовать и другие показатели.
ROAS
ROAS (Return on Advertising Spend) показывает отношение доходов к расходам на рекламу. Обычно метрику считают для отдельных маркетинговых кампаний — это помогает сравнить их результаты и перераспределить бюджет.
ROAS = Доходы от рекламы / Затраты на рекламу × 100%
К доходам относится вся выручка от клиентов, которые пришли с объявления или акции. К затратам — зарплаты специалистов, оплата сервисов и бюджеты, которые компания отдала рекламным сетям.
Пример. Магазин сладостей «Сласть» запустил две рекламные кампании в Яндекс Директе.
1. На объявление с птичьим молоком компания потратила 100 000 рублей. Пользователи, которые нажимали на рекламу, купили конфет на 400 000 рублей.
2. На креатив с «Наполеоном» ушло 200 000 рублей. Это объявление принесло бизнесу 550 000 рублей.
ROAS первой кампании = 400 000 / 100 000 × 100% = 400%.
ROAS второй акции = 550 000 / 200 000 × 100% = 275%.
ROMI
ROMI (Return on Marketing Investment) — это специальный показатель для маркетинга. Если в ROI учитывают все затраты на проект — от закупок до производства, — то ROMI берет во внимание только рекламу.
ROMI = (Доход от маркетинга – Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг × 100%
Хорошим считается ROMI больше 100% ― это значит, что маркетинг приносит компании прибыль. А если показатель отрицательный, значит, усилия команды не окупаются.
Пример. Интернет-магазин косметики «Шик» потратил на маркетинг 550 000 рублей за месяц. Доход от всех маркетинговых каналов составил 1 500 000 рублей.
ROMI = (1 500 000 – 550 000) / 550 000 × 100% = 173%.
Это значит, что с каждого рубля маркетингового бюджета магазин получил 1 рубль 73 копейки, из которых 73 копейки — чистая прибыль.Срок окупаемости
Срок окупаемости (Payback Period) показывает, за какое время вернутся инвестиции. В отличие от ROI, который оценивает прибыльность, эта метрика измеряет скорость возврата денег.
Срок окупаемости = Инвестиции / Доход в месяц
Payback Period обычно считают вместе с ROI. Сначала предполагают, окупится ли проект вообще. А затем определяют, когда это случится.
Пример. Ресторан «Печь» инвестировал 600 000 рублей в сервис доставки. В среднем за последние три месяца проект приносил 50 000 рублей.
Срок окупаемости = 600 000 / 50 000 = 12 месяцев.Как повысить ROI
1. Увеличивайте доходы от проектов. Ищите способы, как повысить выручку от существующих инвестиций: расширяйте аудиторию, увеличивайте средний чек, запускайте дополнительные продукты.
Для рекламных кампаний работайте над конверсией сайта и качеством трафика. Сделайте сайт удобнее, добавьте отзывы клиентов, доработайте воронку продаж. Тестируйте разные объявления, чтобы найти самые эффективные варианты.
Пример. Мебельный магазин «Комфорт» каждый месяц тратил 100 000 рублей на рекламу и продавал товаров на 300 000 рублей. ROI составлял 200%.
Тогда маркетолог Дамир заменил фотографии товаров на сайте на профессиональные и добавил отзывы покупателей. Продажи выросли до 400 000 рублей при том же рекламном бюджете. ROI вырос до 300%.2. Снижайте расходы. Изучайте структуру затрат и ищите способы, как экономить без ущерба для качества. Автоматизируйте рутинные процессы, пересматривайте договоры с поставщиками, отказывайтесь от неэффективных инструментов.
Пример. Автосервис «Мастер» тратил 150 000 рублей в месяц на рекламу в интернете и получал 50 покупателей. Владелец Денис заметил, что многие потенциальные клиенты звонят не по теме — спрашивают про шины, а он ремонтирует двигатели.
Тогда Денис изменил рекламные объявления и указал в них конкретные услуги. Количество целевых заявок увеличилось, и предприниматель смог снизить бюджет на рекламу до 100 000 рублей. ROI вырос с 100% до 150%.3. Улучшайте аналитику. Изучайте рынок и практики конкурентов, тестируйте идеи на небольших бюджетах, перед тем как тратить крупные суммы. Отслеживайте весь путь клиента — от первого касания до покупки, — чтобы понимать, какие каналы работают лучше.
Пример. Агентство недвижимости «Квадратный метр» начало вести учет клиентов в CRM. Система показала руководителю Марине, откуда приходят покупатели.
Оказалось, что 60% заказчиков узнавали о компании в социальных сетях, а не через рекламу в интернете, как думали маркетологи. Тогда бизнес стал вкладывать больше в продвижение во ВКонтакте. Продаж стало больше, ROI вырос с 80% до 140%.Чтобы повысить результаты бизнеса, нужно улучшить продуктивность команды. Сделать это поможет наш чек-лист. Забирайте лайфхаки, как справиться с многозадачностью и успевать больше. Делитесь с коллегами и пробуйте вместе.
Частые вопросы
ROI может быть отрицательным, нулевым или положительным. Показатель ниже нуля означает убытки — вы потратили больше, чем заработали. Нулевой ROI показывает, что проект окупился, но прибыли не принес. Положительная метрика говорит о том, что инвестиции вернулись с выгодой. Получается, что хорошим можно назвать ROI больше 100%.
Да, можно рассчитывать промежуточный ROI для долгосрочных кампаний. Это помогает контролировать эффективность инвестиций и вовремя корректировать стратегию.
Для незавершенных проектов используйте накопленные доходы и расходы на текущую дату. Учитывайте, что результат может сильно измениться к концу проекта. Например, если основные доходы планируются в конце периода, промежуточный ROI может быть отрицательным.
Да, это означает, что проект принес компании убытки — расходы превысили доходы. Это плохая ситуация: возможно, направление стоит закрыть, чтобы бизнес не потратил деньги зря в будущем.
При этом в долгосрочных проектах ROI может быть отрицательным на начальных этапах — и это нормально. Например, при запуске нового продукта первые месяцы часто уходят на то, чтобы привлечь пользователей. Главное, чтобы показатель выходил в плюс в запланированные сроки.
Что в итоге
- Что такое ROI в продажах? ROI (Return on Investment) — это метрика, которая показывает, сколько инвестиций вернула компания. Она определяет, сколько процентов прибыли принес каждый вложенный рубль.
- Базовая формула: ROI = (Доходы − Расходы) / Расходы × 100%. Ее можно адаптировать под разные типы проектов: рекламные кампании, запуск новых продуктов или даже обучение персонала.
- Чтобы повысить показатель ROI, нужно увеличивать выручку проектов, сокращать затраты и улучшать аналитику.