Бывает такое, что продажи растут, клиентов становится больше, команда загружена, а бизнес уходит в минус. Обычно этому есть объяснение: например, расходы, которые незаметно выросли, или себестоимость, которую давно не пересматривали. В статье разбираем, почему выручка растет, а прибыль падает, и как контролировать финансовый результат.
Что такое прибыль и почему важно ее считать правильно
Чаще всего путаница возникает из-за того, что предприниматели путают два понятия: выручку и прибыль.
| Выручка | Прибыль |
| Все, что пришло в кассу или на счет. Например, оплата за товары или услуги | Все, что осталось после того, как из выручки вычли затраты: закупки, аренду, зарплаты, налоги |
Разберем разницу на примере. Небольшая оптовая компания отгрузила товар на 2 млн рублей за месяц. Закупка обошлась в 1,2 млн, аренда склада — 150 тысяч, зарплаты — 300 тысяч, доставка и прочие расходы — еще 200 тысяч. Итого затрат: 1,85 млн. Чистая прибыль — 150 тысяч рублей, или 7,5% от выручки. Если в следующем месяце расходы вырастут хотя бы на 100 тысяч, а выручка останется прежней, прибыль сократится вдвое.
Почему прибыль падает: основные причины
Причин, почему выручка растет, а прибыль падает, может быть несколько. Чаще всего они влияют на доходность бизнеса одновременно. Разберем самые популярные варианты.
Растут расходы
Аренда, зарплаты, логистика, реклама — если расходы увеличиваются быстрее выручки, прибыль снижается. Причем это происходит постепенно: каждая статья растет понемногу, но в сумме дает ощутимый минус. Компания может масштабироваться, открывать новые направления, нанимать людей, а маржинальностьМаржинальность — это доля прибыли в выручке. Измеряется в процентах при этом будет падать, потому что затраты обогнали доходы.
Падает выручка
Меньше клиентов, меньше сделок, снижение среднего чека — любой из этих факторов отрицательно влияет на выручку, а вместе с ней и на прибыль. Расходы при этом, как правило, остаются на прежнем уровне: аренда, зарплаты и прочие постоянные затраты никуда не деваются. В итоге при той же базе расходов компания зарабатывает меньше, и прибыль стремительно падает.
Растет себестоимость
Например, поставщик поднял цены на сырье или комплектующие, выросли тарифы на доставку, а цены для покупателей остались прежними. Прибыль с каждой единицы товара или услуги сокращается, даже если объем продаж не изменился. Особенно болезненно это ощущается в низкомаржинальных бизнесах, где запас между себестоимостью и ценой продажи изначально небольшой.
Проблемы с ценообразованием
Цена может не покрывать реальную себестоимость — такое случается, когда компания не ведет точный учет всех затрат или давно не пересматривала прайс. Скидочная политика тоже может работать против прибыли: постоянные акции и персональные скидки снижают маржу. В результате объем продаж растет, а денег становится меньше.
Операционные потери и неэффективные процессы
Брак, возвраты, просроченная дебиторская задолженность, переплаты подрядчикам, мелкие хищения — все это потери, которые могут стать заметным минусом в бюджете.
Почему выручка растет, а прибыль падает
Рост выручки — хороший знак, но сам по себе он не гарантирует рост прибыли. Бывает такое, что компания продает больше, оборот увеличивается, а финансовый результат при этом ухудшается. Разберем три сценария, при которых это происходит.
Расходы растут быстрее выручки. Компания масштабируется: открывает новые точки, нанимает сотрудников, арендует дополнительные площадки. Каждое из этих решений может быть оправдано, но если затраты увеличиваются на 30-40% в год, а выручка — только на 15%, маржа сокращается с каждым кварталом.
Клиентов привлекают за счет скидок. Акции, спецпредложения, программы лояльности — все это увеличивает поток заказов, но снижает маржу с каждой сделки. Если скидка съедает 15-20% от цены, а наценка изначально была невысокой, компания начинает работать почти в ноль.
Растут операционные затраты без роста маржинальности. Больше сотрудников — больше фонд оплаты труда. Больше заказов — больше логистика, упаковка, поддержка. Если каждая дополнительная единица продукции или услуги обходится дороже, чем предыдущая, а цена остается прежней, бизнес уходит в минус, когда расширяется.
Во всех трех сценариях проблема одна: компания не отслеживает маржинальность в динамике и не сравнивает рост доходов с ростом затрат. Чтобы держать доходы под контролем — попробуйте работать в CRM. В системе можно фиксировать каждую сделку и видеть реальную картину по продажам — сколько клиентов пришло, по какой цене купили, какой канал сработал.
Как найти причину падения прибыли: пошаговый разбор
Когда владелец бизнеса видит, что прибыль снижается, появляется желание срочно что-то предпринять. Но действовать наугад дорого: можно урезать расходы там, где это не поможет, или упустить реальную причину. Предлагаем пошаговый план, который поможет понять, почему падает чистая прибыль.
Шаг 1. Сравните выручку и прибыль в динамике
Откройте отчет о прибылях и убытках (ОПиУ) за последние три–шесть месяцев и посмотрите, как менялись выручка и прибыль. Если выручка держится стабильно, а прибыль падает — проблема в расходах или себестоимости. Если выручка тоже уменьшается — дело может быть в продажах: меньше клиентов, меньше сделок, средний чек снижается. Это проблемы, которые решаются по-разному.
Шаг 2. Разберите расходы по статьям
Разделите затраты на постоянные и переменные:
- Постоянные — аренда, зарплаты, подписки — оплачиваются независимо от объема продаж.
- Переменные — закупка, доставка, упаковка — растут вместе с выручкой.
Найдите статьи расходов, которые выросли относительно прошлого периода, и сравните темп их роста с темпом роста выручки. Например, если расходы увеличились на 25%, а выручка — только на 10%, то надо снизить издержки, например найти более дешевое сырье, отказаться от дополнительной упаковки или пересмотреть ценообразование.
Шаг 3. Проверьте маржинальность по продуктам или услугам
Бывает, что какая-то часть товаров очень выгодна для компании, а остальные — даже не окупаются. Чтобы выяснить, насколько продукт важен для бизнеса, используют матрицу BCG. Разделяют все товары на четыре категории — «трудные дети», «звезды», «собаки», «дойные коровы» — и решают, от чего стоит избавиться, а что лучше продолжать развивать.
Подробнее о маржинальности рассказывали в этом материале.
Шаг 4. Проанализируйте средний чек и конверсию
Если средний чек или конверсия в покупку падают, может быть несколько причин:
- ввели новую скидочную политику;
- выросли возвраты;
- ушли ключевые сотрудники;
- изменился ассортимент.
Сравните показатели текущего периода с прошлым и найдите точку, где началось снижение, — это поможет быстрее найти то, что повлияло на падение выручки.
Шаг 5. Зафиксируйте операционные потери
Брак, недостача, переплаты подрядчикам, просроченная дебиторская задолженность — посчитайте, сколько компания теряет на этих статьях за месяц и за год. Часто руководитель видит эти цифры впервые именно в момент диагностики и обнаруживает, что потери сопоставимы с месячной прибылью. Важно регулярно следить за финансовыми показателями и вовремя замечать спад.
Как контролировать прибыль и не допускать падения
Диагностика помогает найти причину, но чтобы удерживать прибыль на нужном уровне — нужно систематизировать работу с финансами. Вот несколько советов.
- Ведите финансовый учет и формируйте ОПиУ каждый месяц. Отчет о прибылях и убытках — базовый инструмент управленческой отчетности. Стоит готовить его раз в месяц, чтобы заметить рост расходов до того, как он снизил прибыль, и скорректировать курс.
- Установите плановые показатели и сравнивайте факт с планом. Когда у компании есть плановый показатель на месяц или квартал, отклонение видно сразу. Отчет «план — факт» по прибыли занимает 15 минут в месяц, но дает четкое понимание: бизнес идет в нужную сторону или нет.
- Пересматривайте ценообразование, если себестоимость растет. Многие компании обновляют прайс раз в год и в итоге продают по ценам, которые уже не покрывают затраты. Попробуйте пересматривать цены на товары, когда себестоимость значительно растет. Например, из-за закупочных цен, новых налогов или роста аренды.
- Автоматизируйте контроль сделок и расходов. Когда данные о продажах хранятся в таблицах, а расходы фиксируются вручную, картина доходов и расходов может быть неполной. Ведите продажи в CRM — так вы будете видеть все сделки и сможете объективно оценить, что происходит в отделе продаж.
Частые вопросы
Да, например, если бизнес отказался от убыточных клиентов или закрыл нерентабельные направления. Затраты при этом упали сильнее, чем выручка, и финансовый результат улучшился.
Второй сценарий — рост маржинальности без роста объема. Компания подняла цены, улучшила структуру продаж или переориентировалась на более прибыльный сегмент клиентов. Выручка осталась прежней или даже немного упала, но каждая сделка стала приносить больше. Результат — прибыль выросла при меньшем обороте.
Именно поэтому выручка — ненадежный ориентир. Компания с выручкой 50 млн и прибылью 8 млн финансово здоровее, чем компания с выручкой 100 млн и прибылью 2 млн.
Если выручка за последние три–шесть месяцев держится на одном уровне или даже растет, а прибыль при этом снижается, значит, где-то выросли затраты. Нужно разобрать расходы по статьям и найти, какая из них прибавила относительно прошлого периода.
Удобнее всего сравнивать расходы в процентах от выручки, а не в абсолютных цифрах. Если аренда в прошлом квартале составляла 8% выручки, а сейчас — 12%, это сигнал: либо расход на помещение вырос, либо выручка упала. Аренда стала занимать большую долю. Такой анализ сразу показывает проблемные статьи расходов.
Первый шаг — не паниковать и не резать расходы наугад. У резкого снижения прибыли почти всегда есть конкретная причина — действовать нужно после того, как вы ее найдете. Откройте ОПиУ за последние два-три месяца и сравните показатели: где именно произошел разрыв между доходами и расходами.
Если выручка упала резко — ищите триггер: ушел крупный клиент, изменился спрос, сломался канал продаж. Если выручка в порядке, а прибыль все равно упала — проверьте расходы постатейно, обратите внимание на маржинальность по продуктам. Часто оказывается, что один убыточный проект или неудачный контракт с подрядчиком отрицательно влияет на весь финансовый результат.
После диагностики пересмотрите ценообразование, переговорите с поставщиками, оптимизируйте конкретные статьи расходов.
Что в итоге
- Выручка — это все, что пришло компании в кассу. А прибыль — то, что осталось после того, как из выручки вычли все затраты.
- Прибыль может падать по нескольким причинам: расходы обгоняют выручку, снижается средний чек, растет себестоимость, скидки съедают маржу или копятся операционные потери.
- Чтобы найти причину падения прибыли, надо сравнить выручку и прибыль, затем разбить расходы по статьям и сопоставить их рост/падение с прошлым периодом, проверить окупаемость каждого продукта. После этого вы сможете зафиксировать операционные потери.
- Чтобы бизнес не ушел в минус, важно каждый месяц сравнивать план с фактом, отслеживать маржинальность в разрезе продуктов и каналов, своевременно пересматривать ценообразование.