От менеджера по продажам напрямую зависит выручка компании. Сильный и мотивированный специалист увеличивает количество постоянных клиентов и средний чек, выигрывает больше сделок.
Разберем, как найти менеджера по продажам: от нужных качеств, описания вакансии и каналов поиска до собеседования и первых недель сотрудника на рабочем месте.
Чем занимается менеджер по продажам
Менеджер по продажам — это специалист, который проводит лиды по воронке продаж от первого контакта до оплаты и превращает их в покупателей.
Для внешней аудитории менеджер — лицо компании. У него есть глубокие знания о продукте, он понимает психологию покупательского поведения и закрывает возражения еще до того, как клиент их осознает. От качества работы менеджера напрямую зависят ключевые показатели успешных продаж: средний чек, конверсия из обращения в покупку, количество повторных продаж и LTVLTV (Lifetime Value) — это пожизненная ценность клиента. Метрика показывает прибыль или выручку, которую компания получает от клиента за все время взаимодействия с ним..
Задачи специалиста зависят от типа продаж:
- Холодные. Менеджер сам ищет клиентов — обзванивает базу потенциальных покупателей, выходит на лиц, которые принимают решения в компаниях, и инициирует первый контакт.
- Входящие. Клиенты приходят сами — через сайт, рекламу или рекомендации. Менеджер обрабатывает заявки и доводит их до сделки.
- B2C. Менеджер продает товар или услугу конечному покупателю. За день он проводит 20-30 коротких разговоров, каждый из которых может закончиться продажей. Клиент принимает решение быстро — иногда прямо во время первого звонка.
- B2B. Менеджер работает с компаниями. Продукты в B2B часто сложнее, и клиенту нужно время, чтобы понять, как его внедрить и использовать. Решение проходит через несколько уровней — от менеджера среднего звена до директора. Сделка может длиться несколько месяцев.
- B2G. Менеджер продает товары и услуги государственным организациям через тендеры и закупки со строгими требованиями к документации и срокам.
Пример. Клиент приходит в компанию за дорогой и сложной системой автоматизации. Менеджер без глубокого знания предметной области продает ему готовое решение. Клиент долго внедряет систему, а спустя несколько месяцев осознает, что на практике она не закрывает его задачи.
Опытный менеджер сначала разбирается в потребности. Он знает, что клиент может прийти с запросом, который не отражает его настоящую проблему. На этапе переговоров менеджер выясняет суть и подбирает подходящее решение. А также передает клиента в отдел разработки, где ему дорабатывают решение с учетом его потребностей, предлагают стратегию внедрения и поддержку в первые три месяца. В результате клиент получает систему, которая автоматизирует сложные процессы в его компании, и воспринимает бизнес как надежного подрядчика.Какие качества важны для менеджера по продажам
В рамках стратегии по тому, как найти хорошего продажника, нужно собрать примерный портрет из личных качеств и профессиональных навыков кандидата.
Личные качества
- Проактивность. Результаты менеджера по продажам во многом зависят от его внутренней мотивации. Сильный специалист сам видит и использует возможности, чтобы выполнить план. Например, предлагает клиенту сопутствующие товары, возвращается к лидам, которые отказали полгода назад, и тестирует новые подходы в переговорах.
- Коммуникабельность. Каждый день менеджер общается с разными людьми — от основателя молодого стартапа до директора крупного завода. Хороший специалист быстро находит общий язык с собеседниками: активно слушает, использует эмоциональный интеллект и эмпатию. Клиент чувствует, что менеджер искренне включается в его задачу, больше доверяет ему и быстрее принимает решение о покупке.
- Стрессоустойчивость. Менеджер по продажам ежедневно вкладывает силы без гарантии результата. В B2C клиенты часто отказывают, но новый диалог нужно начинать одинаково позитивно. В B2B специалист ведет сделку несколько месяцев, но на финальном этапе руководство клиента может не выделить бюджет. Менеджер, который выдерживает такое давление и сохраняет рабочий темп, стабильно выполняет план.
Профессиональные навыки
- Техника продаж. Менеджер владеет методами ведения переговоров — умеет структурировать разговор, задавать точные вопросы и работать с возражениями. Специалист подстраивается под конкретного клиента: с одним говорит на языке цифр и фактов, с другим — через выгоды для бизнеса, третьему дает время подумать и возвращается с дополнительными аргументами.
- Умение глубоко исследовать. Конкретный ассортимент или набор функций сотрудник изучает уже на рабочем месте. А вот способность быстро погружаться в сложную тему — навык, с которым специалист приходит в компанию. Такой менеджер глубоко понимает продукт и понятно объясняет покупателю, как тот решит его задачу.
- Аналитическое мышление. Менеджер отслеживает свои показатели: конверсию, средний чек, долю повторных продаж. Он сам видит, на каком этапе воронки клиенты уходят, и корректирует свою работу. Его руководителю остается только направлять его и делиться экспертностью, чтобы развивать навыки.
Как составить вакансию менеджера по продажам
Точная вакансия привлекает подходящих кандидатов и экономит время компании на этапе отбора.
Подберите точное название позиции
Название вакансии — первое, что видит кандидат. Компания, которая указывает в заголовке нишу и тип продаж, например менеджер по продажам строительных материалов, менеджер по B2B-продажам IT-решений, получает отклики от более релевантных специалистов.
Опишите компанию
Расскажите о компании в общих чертах: чем занимается бизнес, в чем его особенности, какие у него клиенты и сколько сотрудников в команде. Здесь понадобится информация, которая поможет кандидату определить, есть ли у него опыт работы в похожих условиях или готов ли он его получить.
Перечислите конкретные задачи
Сравним два описания обязанностей для одной позиции:
- Абстрактное. Активные продажи, поиск и привлечение клиентов. Ведение переговоров и встреч. Презентация услуг компании. Подготовка коммерческих предложений. Составление отчетности.
- Конкретное. Обзванивать базу потенциальных клиентов — от 30 исходящих контактов в день. Проводить онлайн-демонстрации продукта — три — пять раз в неделю. Вести сделку от первого контакта до договора. Готовить коммерческие предложения под задачи клиента. Контролировать оплату по текущим договорам — портфель до 500 тысяч рублей. Фиксировать результаты в Битрикс24 CRM. Каждую пятницу сдавать руководителю отчет по воронке: сколько сделок в работе, на каком этапе, когда ожидать оплату.
Чем точнее описаны задачи, тем больше вероятность, что специалист с нужным опытом узнает в ней свою будущую работу. А кандидаты с неподходящим опытом будут меньше писать и звонить с уточняющими вопросами.
Оптимальный формат — пять — семь обязательных требований, а затем два — три желательных.
Опишите условия работы
Укажите формат работы — офисный или удаленный, зарплатную вилку, процент с продаж, бонусы и средний доход менеджеров в команде. Все это сделает вакансию более привлекательной и ускорит наем.
Как найти хорошего продажника
Лучше использовать несколько каналов поиска, чтобы получить больший выбор кандидатов и закрыть позицию быстрее.
- Работные сайты. Hh.ru, SuperJob и аналогичные площадки — самый массовый канал: здесь ищут работу большинство специалистов. Компания публикует вакансию и фильтрует отклики по опыту, сфере и навыкам. Дополнительный инструмент — поиск по базе резюме: так рекрутер выходит на кандидатов, которые еще не видели вакансию.
- Внутренний кадровый резерв. Иногда подходящий менеджер уже работает в компании — в отделе поддержки, на позиции ассистента или операциониста. Такой сотрудник знает продукт и культуру бизнеса, ему остается освоить технику продаж. Руководителю отдела стоит предложить рассмотреть вакансию сотруднику с сильными коммуникативными навыками, прежде чем начинать поиск на рынке труда.
- Профессиональные сообщества. Телеграм-каналы про продажи, отраслевые группы во ВКонтакте, LinkedIn для B2B-сегмента — здесь рекрутер выходит на специалистов, которые не находятся в активном поиске работы, но рассматривают предложения.
- Реферальная программа. Можно предложить сотрудникам порекомендовать хорошего менеджера по продажам в обмен на бонус. Этот способ дешевле найма с рынка труда, а также может быть быстрее.
Если компания нанимает опытного специалиста, с ним можно масштабировать продажи. О том, как это сделать, читайте в нашем отдельном материале.
Как оценить кандидата на собеседовании
Узнайте контекст прошлой работы
Сначала поговорите о том, в каких компаниях кандидат работал, какие продукты и кому он продавал. Менеджер из FMCG и менеджер из IT-продаж привыкли к разным циклам сделки, типам клиентов и среднему чеку. Масштаб компании тоже важен: в небольшом отделе менеджер сам ищет клиентов, ведет базу и закрывает сделки, а в крупной команде получает готовые лиды, скрипты и работает в настроенной CRM.
Уточните этапы воронки и механики
Предложите кандидату описать воронку продаж на прошлом месте работы. Обсудите, сколько этапов в ней было, что именно делал менеджер на каждом из них, как выявлял потребности и какие возражения отрабатывал.
Спросите о результатах и нагрузке
Выясните, по каким метрикам специалист оценивал свою работу. Например, выполнял ли план, какой средний чек закрывал или какую конверсию показывал по этапам воронки. Эти цифры у менеджера по продажам есть не всегда, потому что за ними следит руководитель отдела. В таком случае можно спросить, из чего складывался бонус к зарплате, — это косвенный показатель результатов.
Отдельная тема — нагрузка: сколько звонков и встреч кандидат проводил в день, сколько сделок вел одновременно. Ответы показывают картину рабочего ритма и темпа, к которому привык менеджер.
Обсудите сложные ситуации
Попросите рассказать о самой трудной сделке: что произошло и какой выход нашел кандидат. Ответ покажет, как специалист справляется с трудностями, умеет ли он находить нестандартные пути и берет ли ответственность на себя.
Предложите практический кейс
Опишите сложную ситуацию с клиентом, которая может возникнуть в вашей компании, и попросите кандидата предложить решение. Альтернативный вариант — предложить продать продукт компании по краткому описанию за десять минут. В этих ситуациях нужно понаблюдать за системностью и глубиной мышления. Например, обратить внимание на то, задает ли менеджер уточняющие вопросы или сразу переходит к презентации, как реагирует на возражения, сохраняет ли доброжелательность и спокойствие в ответ на негатив.
Как помочь менеджеру с адаптацией
В первые недели менеджер изучает продукт, знакомится с клиентами и осваивает процессы продаж.
Расскажите о продукте и клиентах
В начале менеджер изучает, что компания предлагает клиентам, какую задачу ее продукты и услуги решают для покупателя и чем она отличается от конкурентов. Параллельно руководитель отдела продаж знакомит его с портретами клиентов: показывает, как выглядят типичные покупатели, с какими задачами они приходят и какие возражения озвучивают.
Полезный инструмент на этом этапе — записи звонков лучших менеджеров. Новичок слышит, как опытный коллега ведет разговор, реагирует на слова покупателя и закрывает сделку, и ориентируется на этот уровень качества.
В конце недели руководитель проверяет знания: просит менеджера за пять минут рассказать, что компания продает, для кого и почему клиенты выбирают именно ее.
Познакомьте с процессами и инструментами
Параллельно менеджер осваивает воронку продаж: сколько в ней этапов, что на них происходит и какие действия от него требуются. Отдельно он изучает CRM — учится вносить данные, вести сделки на канбан-доске и быстро находить нужную информацию в истории взаимодействия с клиентом.
Так выглядит рабочее пространство менеджера по продажам в Битрикс24 CRM
На этом же этапе менеджер проводит ролевые тренировки с руководителем отдела продаж или наставником. Тот играет роль клиента — задает неудобные вопросы, возражает и говорит, что у конкурентов дешевле. Так менеджер отрабатывает сценарии до того, как начинает общаться с реальными покупателями.
Подключите к реальным звонкам
Через несколько дней менеджер начинает звонить клиентам. Наставник может находиться рядом с ним в переговорке и подсказывать во время звонка или прослушивать записи разговоров и сразу давать обратную связь. Например, что получилось удачно, из-за чего менеджер упустил клиента и как можно было бы это исправить. Ежедневный разбор звонков быстро развивает навык.
Постепенно менеджер начинает проводить звонки самостоятельно, а наставник выборочно слушает их и точечно комментирует моменты, которые можно улучшить.
Поставьте цели на испытательный срок
Руководитель отдела продаж ставит менеджеру KPIKPI (Key Performance Indicator) — это цифры, по которым оценивают результаты работы компании, отдела или отдельного сотрудника. на каждый месяц испытательного срока: сколько звонков нужно провести, сколько встреч назначить и сколько сделок закрыть. Кроме того, он может сформулировать глобальные цели, например: к концу срока менеджер должен полноценно знать функциональность продукта, закрыть хотя бы одну крупную сделку или дорастить портфель до определенной суммы. Четкие ориентиры показывают менеджеру, к чему стремиться, а руководителю — когда стоит вмешаться и скорректировать курс.
Когда менеджер по продажам пройдет испытательный срок, ему придется погрузиться в задачи отдела. Это будет проще с CRM — в системе удобно систематизировать информацию о клиентах, хранить контакты, ставить дедлайны, анализировать результаты по лидам и сделкам.
Частые вопросы
В среднем активный поиск занимает несколько недель. Срок зависит от того, как четко компания описала вакансию, в каких каналах опубликовала ее и насколько хорошо отработали рекрутер с руководителем отдела. В узких нишах вроде продаж медицинского оборудования или промышленного ПО кандидатов меньше, поэтому поиск дольше.
Да, если кандидат быстро учится, уверенно общается и высоко мотивирован работать в продажах. Руководитель отдела назначает наставника, составляет план задач на каждую неделю и следит за тем, как новичок показывает себя на испытательном сроке. За это время менеджер изучает продукт, осваивает технику продаж и выходит на первые самостоятельные сделки.
Руководитель отслеживает конкретные показатели — например, объем продаж, конверсию из лида в сделку, средний чек и количество новых клиентов.
Удобнее всего смотреть на динамику: не просто сравнивать с планом, а оценивать, как меняются показатели от недели к неделе. Менеджер на испытательном сроке редко сразу выходит на плановые цифры, и это нормально. Главное, чтобы со временем результаты становились лучше.
Что в итоге
- Чтобы найти лучшего менеджера по продажам, сначала надо составить портрет из личных качеств и профессиональных навыков идеального специалиста для этой должности.
- Для текста вакансии важны: точное название, описание компании, конкретные задачи и условия работы.
- Как найти продажника: задействовать работные сайты, внутренний кадровый резерв, профессиональные сообщества или реферальные программы.
- Чтобы составить полноценное представление о кандидате, на собеседовании нужно спросить его о прошлой работе, уточнить этапы воронки и механики, спросить о результатах, обсудить сложные ситуации и предложить кейс.
- Во время адаптации нужно познакомить новичка с продуктом и клиентами компании, рассказать о процессах и научить пользоваться инструментами, подключить к реальным звонкам и поставить цели на испытательный срок.