Общие результаты компании — выручка, количество сделок, средний чек — не всегда раскрывают, какие товары или услуги действительно приносят выгоду. Понять это помогает маржинальность. Она определяет, какую долю от продаж составляет прибыль от каждого продукта, и помогает сравнивать их между собой.
В статье рассказываем, что такое маржинальность, как ее правильно рассчитывать и что делать с результатами анализа.
Что такое маржинальность
Маржинальность — это показатель, который определяет долю прибыли от выручки с каждой единицы продажи. Он помогает понять, сколько денег остается у компании после вычета переменных затрат, например, на производство или закупку материалов.
Термин происходит от английского слова margin — «край», «граница». В бизнесе маржинальность показывает границу между доходами и расходами, то есть финансовый результат от продаж на один товар.
Маржинальность часто путают с прибылью и маржой. Прибыль показывает абсолютную сумму, которую получает компания после вычета всех расходов. Маржа — это та же прибыль, но в расчете на конкретный продукт. Маржинальность выражает маржу в процентах от выручки.
| Прибыль | Маржа | Маржинальность | |
| Единица измерения | Рубли | Рубли | Проценты |
| Что показывает | Весь доход компании | Разницу между ценой и себестоимостью товара | Долю прибыли в выручке с конкретного продукта |
| Для чего используют | Оценивают общую эффективность бизнеса | Рассчитывают прибыль с продукта | Сравнивают товары по прибыльности |
Маржинальность отвечает на вопрос, «какую долю выручки составляет заработок с одного продукта». Это помогает компаниям сравнивать прибыльность разных товаров.
Пример. Анна открыла магазин домашней выпечки «Булочка». Она продает два вида продукции:
- Морковные торты за 1000 рублей с себестоимостью 600 рублей.
- Пирожные «Картошка» за 100 рублей с себестоимостью 40 рублей.
С одного торта Анна получает 400 рублей прибыли, а с пирожного — всего 60 рублей. Кажется, что торты выгоднее.
Но маржинальность показывает другое: у тортов она составляет 40%, а у «Картошек» — 60%. Это значит, что пирожные приносят больше прибыли с каждого рубля выручки. Поэтому Анне стоит делать ставку на этот вид продукта.Маржинальность нужна, чтобы решать такие задачи:
- Оценивать прибыльность продукции. Показатель указывает, какие товары или услуги приносят больше денег. Бизнес может сравнить маржинальность разных позиций и направлять ресурсы на развитие самых выгодных.
- Определять стоимость товаров. Маржинальность подсказывает, правильно ли компания выбрала стоимость продукции. Например, если показатель низкий, значит, большую часть выручки съедает себестоимость. Тогда нужно либо поднять цену, либо найти способы снизить затраты на производство.
- Контролировать расходы. Маржинальность показывает, как рост себестоимости влияет на прибыль. Это помогает контролировать затраты бизнеса.
- Принимать решения. Маржинальность показывает, на чем компания может зарабатывать, а от чего ей стоит отказаться. Товары с низким показателем приносят мало прибыли — их можно убрать из ассортимента. А продукты с высокой маржинальностью можно развивать активнее.
Как рассчитать маржинальность
Чтобы рассчитать маржинальность, нужны два показателя: выручка от продажи товара и его себестоимость. Формула выглядит так:
Маржинальность = (Выручка − Себестоимость) / Выручка × 100%
Где:
- Выручка — сумма, которую получила компания от продажи продукта.
- Себестоимость — деньги, которые компания потратила, чтобы произвести или купить товар или услугу. Сюда входят траты на сырье, транспортные расходы, таможенные пошлины, зарплата специалистов, которые работают на производстве. Но не включается реклама, аренда офиса или магазина, оплата труда бухгалтеров, юристов и администрации.
Пример. Мебельный магазин «Комфорт» продал диван за 45 000 рублей. Себестоимость товара — 25 000 рублей.
Маржинальность = (45 000 − 25 000) / 45 000 × 100% = 44,4%.
Для магазина «Комфорт» это хороший показатель — достаточно высокий, чтобы покрыть аренду магазина, зарплату продавцов и другие расходы и при этом получить прибыль.Какая маржинальность считается хорошей. Стандартного значения нет — процент зависит от отрасли, продукта и бизнес-модели. У одной компании могут быть небольшие затраты на производство и маржинальность 50%, у другой — наоборот, высокие издержки и низкий показатель.
Лучше смотреть на маржинальность продукта в динамике или в сравнении с другими позициями в ассортименте. Чем выше показатель, тем больше прибыли приносит товар. Низкая маржинальность означает, что значительная часть выручки уходит, чтобы покрыть затраты на производство. В этом случае можно либо сократить издержки, либо развивать более эффективное направление.
Как посчитать маржинальность на компьютере. Если товаров много или вам нужно быстрее провести анализ, можно использовать таблицы: Excel, Google Sheets или Битрикс24 Документы.
Для этого создайте таблицу с колонками:
- Название товара. Колонка А.
- Выручка. Колонка B.
- Себестоимость. Колонка С.
- Маржинальность. Колонка Е.
Заполните вторую строчку в таблице данными о продукте. В колонке Е пропишите: =(B2-C2)/B2*100. Программа автоматически рассчитает маржинальность для позиции. Добавьте в таблицу все нужные товары и скопируйте формулу на все строки. Вот пример расчета маржинальности на компьютере для мебельного магазина «Комфорт».
Чтобы рассчитывать маржинальность, нужны точные данные: что продали и по какой цене. CRM Битрикс24 автоматически собирает всю информацию о сделках. Попробуйте систему бесплатно — и больше не тратьте время на поиск информации по десяткам таблиц и сервисов.
Как повысить маржинальность
Чтобы бизнес рос, нужно повышать маржинальность товаров. Есть несколько способов, как улучшать этот показатель.
Поднимать стоимость продукции. Изучите ценовую политику конкурентов и узнайте, сколько готовы платить клиенты за ваши товары или услуги. Например, проведите опрос в соцсетях. Затем протестируйте новые цены на небольшой группе покупателей и изучите результат.
Снижать себестоимость. Найдите способы сократить затраты на производство товаров или услуг. Обсудите скидки с существующими поставщиками или найдите новых партнеров с лучшими условиями, оптимизируйте процессы.
Продавать дополнительные услуги к продуктам. Добавляйте к основному товару сопутствующие услуги с высокой маржинальностью — это повысит общую прибыльность продажи. Например, к телефону можно предложить расширенную гарантию.
Сокращать ассортимент. Отказывайтесь от товаров, если не можете поднять их маржинальность. Например, если показатель футболок всего 15%, поставщик не готов снижать цены, а клиенты — платить больше, лучше исключить товар из ассортимента. В этом случае лучше развивать более прибыльные позиции.
Частые вопросы
Маржинальность и рентабельность передают разные результаты бизнеса. Первый показатель определяет долю доходов компании в цене каждого товара. Второй — оценивает общую прибыльность организации и включает все расходы: аренду офиса, оплату труда, налоги, проценты по кредитам. Подробнее мы рассказывали в статье про рентабельность продаж.
Пример. Магазин «Майка» продает куртку за 5000 рублей, а закупает за 2000 рублей. Маржинальность куртки: (5000 − 2000) / 5000 × 100% = 60%. Это показатель конкретного товара.
При этом рентабельность всех продаж магазина за месяц — 10%. Это показатель всего бизнеса.
Получается, что одна куртка дает 60% прибыли от продажи, но общий доход магазина — только 10% от всех заработанных денег. Скорее всего, у бизнеса очень высокие операционные расходы — траты на аренду, зарплаты, налоги, кредиты.Да, показатель может быть ниже нуля, если себестоимость товара больше цены продажи. Это означает, что компания теряет деньги на каждом продукте. Отрицательная маржинальность — серьезный сигнал о проблемах в бизнесе.
Такая ситуация может быть временной: например, если бизнес распродает остатки товаров. В этом случае компания может сильно снижать цену, чтобы быстрее избавиться от продуктов. Но если маржинальность остается ниже нуля долго, нужно срочно пересматривать стоимость вещей или услуг, а также искать способы, как сократить затраты.
Сначала выясните причину. Возможно, выросли затраты на сырье, усилилась конкуренция или изменился спрос. Изучайте каждый товар — может быть, проблема только в отдельных позициях.
Затем принимайте меры: пересматривайте цены, ищите более выгодных поставщиков, оптимизируйте процессы производства. Если маржинальность товара критически низкая, рассмотрите возможность исключить его из ассортимента. Главное — действовать быстро, пока ситуация не стала критической.
Что в итоге
- Что значит маржинальность? Это процент, который показывает, какая доля выручки с каждого товара остается у бизнеса после вычета переменных затрат на производство или закупку продуктов.
- Маржинальность нужна, чтобы определять цены на товары, оценивать прибыльность разных видов продукции, находить самые эффективные направления бизнеса, а также определять стратегию компании.
- Чтобы рассчитать маржинальность, берут выручку и себестоимость товара. Вычитают из дохода расходы, делят на выручку и умножают результат на 100%.
- Повысить маржинальность можно несколькими способами. Увеличивайте цены, снижайте себестоимость, продавайте дополнительные услуги. Главное — действовать осторожно, чтобы не потерять клиентов.